Har ni hört det någon gång? ”Jag skall fundera på det”? Vet ni vad det betyder? Att kunden verkligen funderar på att köpa din produkt/tjänst? Tyvärr. Glöm det. Troligtvis kommer du aldrig se röken av den kunden mer. Aldrig någonsin. Utbrister kunden den frasen kan man tro att det är kört för dig som säljare, men det är nu jobbet som säljare visar ens egenskaper att vända en synonym för orden ”Nej tack” till ett avslut.
Hur gör du?
Min hemlighet är att man som säljare börjar bli lite nyfiken. För mig passar det väldigt bra då jag är extremt nyfiken på allt och alla:) Men du är i det här läget inte mer nyfiken på kunden än på någon annan kund. Du är nyfiken till varför kunden skall hem och ”fundera” (Varför kunden säger nej tack, dra åt helvete).
Får du höra det här har du valen att antingen släppa eller hugga.
Bli lite nyfiken på vad kunden är så tveksam till, vad är det som får honom att tveka, vad får honom att tacka nej? Fråga det på ett artigt sätt. Något i stil med ”Vad är det du känner dig tveksam inför?” (Då kan inte kunden säga ja eller nej, utan sätts i en situation där han måste förklara sitt beslut att säga nej tack). Säger han att det är de och de komponenterna som saknas, är det ett bra tips att skära snittet i stil med att ”Okej, du vill ha det här och det här också?” troligtvis kommer kunden säga ja, eller nej, men eftersom du frågat och han sa vad han ville ha är svaret till 99% ett Ja (Många ”Ja’n” är något som brukar ge resultat i slutändan:) ) Efter att han troligtvis har svarat ja fortsätter du såga isär stycket ”Om jag kan se till att du som kund blir nöjd, jag tar och ordnar en produkt som motsvarar dina behov, för det här priset. Är det då något som du skulle vara intresserad av?” – Ja, lär kunden svara igen och nu har du stycket itu. Nu börjar tillagningen. ”Jag kan erbjuda dig den här produkten, som du efterfrågar och det priset som du är beredd att betala är det fortfarande intressant?” – Ja, lär du få igen. ”Okej”, men vad sägs om att skaka hand 🙂
Ungefär så kan ett praktexempel gå till, jag har varit där och vet att det fungerar. Men tänk på det här. Vid varje säljdiskussion säljs alltid någonting. Kundens argument för att säga Nej tack, eller dina argument för produkten. Något leder till avslut. Kundens argument för Nej tack eller argumenten för din produkt.
