Säljskolan – Del 1 – Kalla samtal

Lär dig börja sälja med säljskolan

Många som är nya på försäljning eller som vill börja sälja är oftast rädda för att ta steget.
– Ta steget över gränsen mellan den trygga tillvaron till den lite mer otrygga tillvaron som handlar om vad folk skall tänka om en när man ringer och ”stör”. Eller när man för den delen kommer på ett oanmält besök och ”stör”.

Jag vet många säljare som verkligen hatar att ringa kalla samtal trots att detta är det mest grundläggande momentet i försäljning.

1, Kalla samtal – Tips på hur du blir av med rädslan

Vad är ett kallt samtal?
Ett kallt samtal är när du ringer till någon och denna personen inte är bekant med dig på något sätt. Ni har aldrig träffats och ni har aldrig haft någon kontakt förr, varken på telefon eller i verkligheten.
Det är det som gör många så nervösa. Det är lite jobbigt att ringa till kunderna och be dem köpa produkten eller tjänsten som erbjuds den som man ringer upp. Att det är nervöst har jag full förståelse för men man måste göra något åt nervositeten, rädslan eller den dåliga magkänslan. Försvinner inte den känslan kommer din prestation nämligen att bli långt mycket sämre än vad den borde.

Bli av med den dåliga känslan för kalla samtal
Som jag precis skrev så är den dåliga magkänslan för kalla samtal ett uselt redskap för dig att lyckas med försäljning. Magkänslan drar ner dig i ett träsk där du inte borde höra hemma och nu vill jag innerligt hjälpa dig att bli av med den känslan med lite tänkvärda redskap som du borde dra nytta av och använda varje dag när den dåliga magkänslan dyker upp.

1, Du måste tänka rätt
Tänker du omedvetet fel blir det inte lätt att tänka rätt. Eller hur? Men har du funderat på varför du tänker som du tänker? Skriv ner på en lapp det bästa som kan hända dig om du lyckas sälja och läs den varenda gång du får ågren över att tänka på nästa samtal du skall ringa. Du måste tänka positivt i alla de här lägena. Du varken kan eller ska tänka på det värsta som kan hända dig. Du måste tänka på det bästa som kan hända dig – Att du faktiskt lyckas sälja din produkt/tjänst. Att få sälja är det absolut roligaste som kan hända en säljare och det i sig ger en enorm boost för själen. Därför skall du tänka på det absolut bästa som kan hända om du ringer din kund.

Tips: Skriv ner på en lapp vad det bästa som kan hända dig är om du lyckas sälja. Läs den lappen innan du ringer nästa samtal och hamna i rätt tankebana innan du kommer fram till kunden.

2, Sätt upp mål som pushar dig att tänka rätt
Det är viktigt att du arbetar efter mål när du arbetar med försäljningen (Vi kommer till det i kurs nummer 2). Men för att bli av med rädslan för kalla samtal är det viktigt att du tänker på det positiva med försäljningen. Ett mål kan vara att få råd med en resa, råd med den nya bilen, råd med en finare bil, råd med båten eller få mer tid över med barnen genom att ta mer lediga dagar. Jag vet inte vilket ditt drömmål är men vet du själv inte vilket ditt drömmål är bör du ta en funderare på vilket det är. Skriv sedan ner det och fantisera dig in i hur det skulle vara att uppnå målet. Jämför den känslan med den sämre känslan som du har för att ringa kalla samtal. Vilken ger dig mest energi och vilken tar mest energi av dig?

– Precis! Den positiva känslan ger dig energi och därför skall du fokusera på att tänka på dina mål du har istället för att fokusera på något som får dig att må sämre och som tar energi från dig.

Tips: Skriv ut en bild av ditt drömmål. Antingen är det bilen, barnen, båten, resan eller något annat. Rama in den bilden och sätt upp den där du ser den under hela ditt säljsamtal. Den bilden kommer hjälpa dig att prestera bättre.

3, Det värsta som kan hända med kalla samtal är….
Det här är nog den absolut viktigaste biten i att bli av med rädslan för kalla samtal. För tänker du efter riktigt noga så inser du nog relativt snart att det värsta som kan hända när du ringer kalla samtal är: Kunden blir sur och fräser ifrån sig ett ”NEJ för helvete!!!!” Och vad händer då? Blir du akut sjuk? Blir du så dålig att du måste kräkas på toaletten? Nej skulle inte tro det.

Det som händer med dig vid ett sådant svar är att din självbild blir rubbad. Ditt självförtroende och din självkänsla får sig en törn trots att det inte är du som är problemet. Min erfarenhet inom försäljning säger mig att dessa personer som börjar skälla, gapa och skrika på en gör det inte för att just du ringer upp och vill sälja utan för att personen i fråga har någon form av problem som den inte vill ha. Frugan kanske vill skiljas, gubben kanske har varit otrogen eller morsan kanske har dött och då är det bara att acceptera att du kanske är den tionde säljaren som ringer och frågar samma sak.

Vad du borde göra då är att tacka för dig, lägga på luren och DIREKT ringa upp ett nytt samtal. För de flesta företagare vet exakt vad Du går igenom och därför behandlar de dig därefter om du behandlar din kund med respekt, vill säga. Du kan inte få mer än ett nej och därför finns det ingenting att vara rädd för. Du kan inte råka ut för en käftsmäll, du kan inte bli anmäld, du kan inte åka på skadestånd för att du ringer upp och vill hjälpa kunden.

Tips: Har du fått en sådan sällsynt utskällning som bara hänt mig en gång under 8 år inom försäljning att du blir redigt utskälld, kallad för saker och dessutom inte vågat lägga på luren i örat på personen trots att detta hade varit den enklaste lösningen? Ta ett break på 15 minuter. Gå ut, lyssna på musik som hjälper dig att bli motiverad, pushad och fyll upp dig med positiv energi. Då kommer nästa samtal bli lättare.

4, Du hjälper din kund – Du säljer inte
Det viktigaste inom försäljning är att du inte fokuserar på att sälja utan att hjälpa. Din produkt eller tjänst skall hjälpa kunden till bättre siffror kort och gott. Det är därför du har jobbet som säljare. Fokuserar du att enbart sälja och öka din förtjänst är du fel ute. Du säljer för att hjälpa din kund. Du är en hjälpare! Med din produkt skall kunden få en sådan enorm kundnytta att det inte är värt att tacka nej.

Det bästa är om kunden känner att du är en räddare i nöden som ringde upp och erbjöd produkten/tjänsten.
Genom att då tänka att du är en hjälpare så ändrar du fokus från dina behov till kundens behov. Det har hjälpt mig många gånger att lyckas sälja genom att tänka på kundens siffror istället för mina egna. Gör det du också.

Tips: Sätt upp mål för kunden. Eftersom att du efter den här lättare utbildningen kommer bli expert på att sätta upp mål kan du göra det för din kund. När du pratar med din kund kan du visa på hur mycket denne kommer spara med hjälp av dig och det du erbjuder. ”Genom att ta den här XX kommer du tjäna YY% och tillsammans kan vi räkna ut hur mycket du kan höja dina ekonomiska mål.”

Då var delmoment nummer 1 klart, kalla samtal. använder du teknikerna ovan för att bli bekvämare med de kalla samtalen har du lyckats med hälften av de problem en säljare dyker på. Att bli av med den otrevliga magkänslan för kalla samtal är A & O i säljarens arbete och jag hoppas du gör allt du kan för att tycka det är roligt att ringa nya, kalla samtal.

Carl Jonas

Hej! Jag heter Carl Jonas. Du läser nu ett inlägg som är skapat för dig så att du kan bli bättre på företagande och entreprenörskap. Kommentera gärna artikeln så lovar jag att svara inom kort. Tack för att du läste det här!

You may also like...

4 Responses

  1. Marcus Johansson skriver:

    Hej Jonas, din sida var nummer två på google när jag sökte på ”att ringa kalla samtal” kul!

  2. Magnus skriver:

    Hej! Beehaglig läsning för någon som sliter med det här. Sen jag började med försäljning för ett halvår sedan, har jag bara ringt kalla samtal under två pass. Det ena resulterade i tre möten. Trots det förmår jag mig inte att lyfta luren efter diverse motgångar. Har inte fått något sälj ännu (inte så konstigt) Jag tycker det känns svårt då jag tänker att jag alltid kan vara bättre, veta mer om kunden innan jag ringer de där samtalen. Jag vill inte ringa de bästa prospektsens idag om jag kanske är vassare om två veckor. Hur tänker du kring att ringa utan att ha allt klart för sig? Ska tilläggas att jag är rätt introvert och föredrar att tänka djupt. Ibland för djupt.

    • Carl Jonas skriver:

      Hej Magnus och stort tack för din kommentar och dina frågor. Jag beklagar att svaret har dröjt något men jag hoppas att du kommer få ut något av det jag har att ge dig. När du har läst svaret och kanske har fler frågor… Tveka då inte att vädra dina funderingar här så skall du nästa gång få ett klart mycket snabbare svar.

      När det gäller försäljning så måste man vara ihärdig. Man måste ligga i och arbeta hårt och ännu hårdare för att din affär skall gå i lås. Det spelar ingen roll vem du pratar med. Alla säljare måste arbeta riktigt hårt för att nå resultat och dina siffror som du presenterade här, i din kommentar är definitivt inget undantag, något ovanligt eller ens konstigt. Det är helt normalt.
      Det finns ett uttryck som säger ”Det krävs hundra knack för att få 10 snack som leder till 1 tack” och det ligger något i det..Sedan kan dessa siffror vara helt olika i jämförelse med det du håller på med.

      Jag är fullt medveten om att kalla samtal kan kännas avskräckande och ibland riktigt obehagliga att ringa. Men du är där idag, där andra var igår och där ännu fler kommer att vara imorgon. Du är en i mängden över att känna ett obehag över kalla samtal men i slutändan kommer du att komma över det precis som andra fobier man kan ha. Ju mer du gör något, desto mer van blir du och desto lättare blir det att utföra momentet. Sen är vi alla olika. För vissa krävs det 1000 samtal och för andra räcker det med 100 samtal för att obehaget skall övergå till en vana och uppfattas som ett riktigt intressant och lärorikt moment som oftare kommer att bli roligt att genomföra.

      Allt som dina kalla samtal hänger på är dig själv och din insats och de kalla samtalen tar heller ingen hänsyn till din introverta sida som du nämner att du har. Jag tycker att du skall ta din introverta sida som en förmån för dina kalla samtal eftersom att du har betydligt mycket lättare för att lyssna in vad ditt prospekt har att säga varpå du kan ta fram ett klart mycket bättre erbjudande än vad många extroverta skulle klara av.

      Därför tycker jag att du inte skall se din introverta sida som en nackdel eller något som hänger över dig. Se det som en tillgång som gör dig till en bättre affärsman och här vill jag ge dig ett tips: podden The introvert Entrepreneur lyfter frågan om hur det är att vara (i det här fallet) introvert men ändå driva företag. Ibland tas det upp områden inom försäljning och det finns då ett riktigt bra avsnitt med Grant Cardone som kanske kan ge dig nya infallsvinklar.

      Sedan vill jag tipsa dig om att ta saken i den takt du känner dig bekväm med. Precis som när man lär sig cykla, lär du dig att ringa kalla samtal. Låt det ta den tid det tar och känn efter hur grym du är som lyckades ringa de här samtalen. Minimera kraven på dig själv och gör hellre ett samtal om dagen varje dag istället för 10 per dag och vänta i 10 dagar. Detta för att det är så otroligt viktigt att du skapar en regelbundenhet kring ditt ringande och om du ringer ett om dagen blir det betydligt lättare att ringa två varje dag för att om två månader ringa 100 samtal per dag.

      Jag hoppas att du uppskattar mitt svar och känn ingen tvekan om att kommentera ytterligare så skall jag svara dig (snabbare) 🙂

      Ha en fin dag Magnus!

  1. 24 april, 2013

    […] « Säljskolan – Del 1 – Kalla samtal […]

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *